我們貝氏彈簧是做工業(yè)產(chǎn)品的,,以碟形彈簧,防松墊圈為主,。大家都知道,,工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,工業(yè)品的營銷與消費(fèi)品不同,,消費(fèi)品屬于感性購買,而工業(yè)品的采購則相對比較理性,。所以,,我們的銷售對象一般以老客戶、回頭客戶為主,。對于我們公司的老客戶,,在產(chǎn)品報(bào)價(jià)上我們會讓他們在價(jià)格上更為優(yōu)惠、付款條件上更加靈活,。
當(dāng)然,,我們在服務(wù)好我們老客戶的過程中,也不忘進(jìn)一步開發(fā)新客戶,,工業(yè)品本身的特性決定了工業(yè)品營銷長期性的特點(diǎn),,一個新客戶,發(fā)展下來就是我們的老客戶,。而對于新客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià),,我們一般會根據(jù)客戶按購買力,信用度,,購買欲望等分級,。
首先,,我們要盡可能先從多方面了解客戶的情況,,即“個性報(bào)價(jià)”。比方說,,如果一個客戶向我們詢價(jià),,我們一般都先了解這個客戶是哪個城市的,是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體,,其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式,,是批發(fā)、零售,,是大客戶還是小的中間商,,他的購買能力及誠意,對我們產(chǎn)品的熟悉程度等等,,以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案,,最后根據(jù)此權(quán)衡給出報(bào)價(jià)。
市場營銷過程總是企業(yè)追求利益最大化,、客戶追求價(jià)值最大化的博弈過程,,而這個過程中,尋找到企業(yè)利益和客戶價(jià)值之間的利益平衡點(diǎn),,也會是我們貝氏彈簧市場營銷活動的追求所在,。